Боб Бърг и Едуард К. Бърск И двамата подчертаха една проста истина: оставянето на потенциалните клиенти да решават води до по-добри резултати и по-удовлетворяващи кариери. Съвременните компании се отдалечават от трудните приключвания и се насочват към по-мил и интелигентен подход.

Когато вашият уебсайт отговаря на реални въпроси, потребителите се чувстват разбрани. Това намалява триенето във фунията за продажби и повишава конверсията с течение на времето.

Всеки имейл, съдържание и публикация в социалните мрежи трябва да добавят ясна стойност. Използвайте данни, за да оформите кампаниите си така, че предложенията да отговарят на това, което купувачите действително искат.

За практическо ръководство За да разберете защо по-добрият маркетинг е по-добър от агресивните продажби, вижте този кратък анализ и пример, който обяснява как един сайт може да извършва по-голямата част от продажбите: Защо добрият маркетинг е по-добър от продажбите.

Отделете време за изграждане на последователни, честни точки на контакт и вашата марка ще спечели трайна лоялност на клиентите, а не еднократни продажби.

Разбиране на прехода към маркетинг на доверие с ниско налягане

По-спокойният подход към продажбите води до по-дълготрайни взаимоотношения и по-стабилни приходи за повечето бизнеси. Тази промяна отразява начина, по който хората вземат решения днес: те искат ясни отговори и възможност за избор.

Психология на продажбите без натиск

Хора съпротивлявайте се на тактики, които изглеждат манипулативни. Когато екипите първо слушат, те събират реални проблеми и предоставят полезна услуга. Боб Бърг дори твърди, че оставянето на потенциалните клиенти да избират повишава както удовлетвореността от кариерата, така и общите продажби.

Тази промяна прави фунията за продажби по-приятелска. Вместо да налагат решения, екипите насочват, обучават и отговарят на въпроси. Тогава аудиторията възприема марката като полезна, а не като натрапчива.

Защо агресивните тактики се провалят

Трудните продажби често отблъскват клиентите и увреждат дългосрочната бизнес репутация. Едуард К. Бърск отбеляза, че налагането на решение има обратен ефект, защото премахва автономността.

• Пример: Компания, която уважава избора, е склонна да реализира продажби по-последователно от тази, която налага квоти.
• Други наблюдават как се държите; лошите продажби вреди на препоръките и повтарящите се купувачи.
• Разбирането на процеса на вземане на решения дава по-добри начини за обслужване на аудитория и осъществяване на продажби с течение на времето.

„Нека клиентът сам вземе решение.“

Строителни продукти, от които клиентите действително се нуждаят

Проектирането на функции, фокусирани върху реални проблеми на клиентите, е по-добро от гадаенето какво искат хората. Започнете, като запишете какво чуват екипите по продажбите в обажданията на клиентите. Този опит на първа линия разкрива повтарящи се проблеми и пропуснати възможности.

Използване на данни да се класират проблемите, които имат финансов смисъл да бъдат решени. Приоритизирайте решенията, които помагат на клиентите и същевременно развиват бизнеса.

Осигурете редовни срещи на инженерите и продуктовите дизайнери с отдела за продажби и поддръжка. Когато екипите споделят бележки, крайният продукт се вписва в реалните работни процеси и намалява отпадането на клиенти.

• Фокусирайте се върху най-печелившите неща за решаване, а не върху всяка заявка за функция.
• Слушайте активно, за да забележите модели и да превърнете обратната връзка в подобрения на продукта.
• Актуализирайте услугата често, за да може продуктът да отговаря на нуждите на пазара.

„Създавайте това, което хората действително използват, и продажбата ще стане естествена стъпка.“

Предоставяне на стойност чрез внимателно обмислени имейл кампании

Една добре обмислена имейл програма насочва потенциалните клиенти чрез избор, а не чрез продажбени предложения. Използвайте последователности, които обучават, ангажират повторно и включват потребителите, така че да получават навременна информация и реална стойност. Почти половината от идентифицираните потенциални клиенти може да са квалифицирани, но не са готови да купуват, така че вашите имейли трябва да насочват фунията внимателно.

Образователни капкови последователности

Започнете с полезно съдържание. Образователните материали отговарят на често задавани въпроси и показват как вашият продукт или услуга решава реални проблеми. Използвайте кратки уроци, примери и връзки към полезни страници на сайта, за да могат читателите да се учат бързо.

Стратегии за повторно ангажиране

Кампаниите за повторно ангажиране свързват отново клиенти, които са замълчали. Изпратете навременно напомняне, полезен съвет или оферта за ограничен период от време, която изглежда полезна, а не натрапчива.

Обучение за нови потребители

Последователностите за внедряване ускоряват приемането. Споделяйте подробни съвети, кратки видеоклипове и бързи решения, така че новият потребител да види стойност още през първата седмица.

• План последователности около потребителското поведение и данни.
• Оптимизирайте съдържанието, така че имейлите да доставят конкретна информация в точното време.
• Проследявайте взаимодействията със сайта и имейлите, за да намерите по-добри начини да поддържате марката си на преден план.

„Предлагайки клиентите си да се справят с всеки етап, конверсията се усеща естествено.“

Действайки като консултант, за да помогнете на потенциалните клиенти да постигнат успех

Действието като консултант превръща разговорите за продажби в сесии за решаване на проблеми, които клиентите приветстват. Марк Стодард препоръчва първо да се диагностицират проблемите и да се работи съвместно с потенциалните клиенти. Този подход помага на потенциалните клиенти да видят как вашето решение отговаря на тяхната работа.

Предоставете ясно, поетапно съдържание за всяка фаза на фунията: осведоменост, обмисляне и решение. Публикациите за осведоменост и актуализациите в социалните мрежи повишават разбирането на аудиторията. Материалите за обмисляне, като например информационни документи и казуси, показват реални резултати.

• Инструменти за вземане на решения: Таблиците за сравнение на конкурентите и казусите улесняват оценката.
• Споделете практическа информация, която отговаря на специфични проблеми и ускорява действията на купувача.
• Направете сайта си ресурс, така че хората да се обръщат първо към вашата марка, когато имат нужда от помощ.

Когато екипът ви се фокусира върху подпомагането, продажбите стават второстепенни. Това създава трайна бизнес стойност и по-добро изживяване за клиентите. С течение на времето, последователното и полезно съдържание позиционира вашата компания като партньор, инвестиран в успеха на клиентите.

„Помогнете на хората да решават реални проблеми и останалото идва след вас.“

Използване на безплатни пробни периоди за изграждане на доверие у купувачите

Безрисковият пробен период свързва скептицизма с реалната употреба, показвайки стойност по-бързо от описанията. Безплатните пробни периоди позволяват на клиентите да изпробват вашия продукт в собствения си работен процес. Това практическо време често е най-ясният начин за изграждане на доверие.

Историята и данните са важни. Бенджамин Т. Бобит е използвал пробни оферти през 19-ти век, за да продава сапун. Днес проучване на 63 онлайн компании е установило, че 93% предлагат пробни периоди, обикновено от 14 до 30 дни. Тези числа показват, че това е доказана тактика, която компаниите използват, за да спечелят клиенти.

Преобразуване на скептични купувачи

Научете потребителите да получават стойност бързо. Осемстъпковият подход към имейлите на Стивън Макдоналд се фокусира върху обучението, а не върху настойчивата продажба. Например, имейл, изпратен в рамките на 90 минути след регистрацията, драстично подобрява конверсията.

• Планирайте продължителността на пробния период, така че потребителите да могат да проучат функциите.
• Изпращайте полезни имейли, които показват бързи победи.
• Използвайте данни, за да насочвате точките на контакт през фунията.

„Предложете безрискова оферта и потребителите ще решат кога ще работят.“

Да останете на преден план със стратегическо ретаргетинг

Интелигентното ретаргетингване държи полезното съдържание пред хора, които вече са проявили интерес.

Започнете, като съпоставите рекламите си с фунията за продажби. Използвайте леки, информативни Facebook реклами за повишаване на осведомеността, както препоръчва Брайън Хонигман. Тези реклами трябва да добавят стойност и да насочват потребителите към полезна информация, а не да налагат твърда продажба.

Съобразете посланията с пътя на купувача. Съдържанието на най-високо ниво може да препраща към новини от индустрията или казуси, които изграждат доверие. Рекламите на средно ниво трябва да подчертават предимствата на продукта и полезното съдържание.

• Рекламите в долната част на фунията могат да популяризират безплатен пробен период или демо версия като пример за навременна оферта.
• Проследявайте взаимодействията със сайта, за да предоставяте конкретна информация, която да подтиква купувачите напред.
• Последователните кампании поддържат вашата марка видима, така че вашата компания е на първо място в съзнанието, когато му дойде времето.

„Осигурявайте полезни точки на контакт и реализацията ще стане естествена стъпка.“

Използвайте ретаргетинг, за да засилите интереса и да се свързват с имейл поредици или полезни страници на вашия сайт. Този подход прави кампаниите силно насочени и подобрява конверсията, без да дразни аудиторията ви.

Заключение: Култивиране на дългосрочен растеж чрез доверие

силен, Истинският растеж следва, когато всяка точка на контакт има за цел да образова и решава реални проблеми.

Проектирайте всяко действие така, че да дава ясна информация и да помага на хората да продължат напред. Малки, полезни части от съдържанието изграждат авторитет и канят за повторни посещения.

Добрият маркетинг се фокусира върху подпомагането на клиентите, а не върху налагането на продажба. Когато действате като насока, вашата марка печели лоялни купувачи с течение на времето.

Измерете какво работи и актуализирайте продуктовите или имейл потоците, за да покажете реална стойност. Един силен пример е кратка последователност за адаптация, която учи на бърза победа и намалява отпадането на клиенти.

Продължавайте да усъвършенствате подхода си. Предоставяйте стойност на първо място и дългосрочният успех ще последва с задълбочаването на взаимоотношенията с клиентите и просперирането на вашата компания.