Otterrai una mappa chiara del perché certe narrazioni motivano le persone oggi e come trasformarle in cambiamenti comportamentali misurabili. Il cambiamento climatico rappresenta un rischio determinante per lo sviluppo, e i semplici fatti da soli spesso non riescono a modificare le scelte perché le persone usano rapide scorciatoie mentali.

Vi mostriamo in anteprima come inquadratura, emozioni e distanza psicologica plasmano le reazioni nel mondo reale. Gli studi dimostrano che i modelli di riferimento basati sul raggiungimento degli obiettivi possono aumentare il sostegno alle energie rinnovabili, mentre i modelli di riferimento basati sull'evitamento aumentano l'accettazione dei tagli alle emissioni.

Questa sezione definisce le aspettative: Vedrai quali leve influenzano costantemente il comportamento, come posizionare prodotti e programmi e come allineare la strategia di comunicazione al pubblico statunitense. Mostreremo anche come la teoria si combina con le politiche e la tecnologia, in modo che le tue campagne colleghino informazione e azione.

Alla fine, avrai un punto di vista conciso e basato sulla ricerca su cosa funziona, cosa no e perché, così potrai dare priorità alle risorse e progettare contenuti che stimolino un reale cambiamento nei consumatori.

Perché la mente del tuo pubblico è importante oggi: lo stato attuale dell'efficacia dei messaggi ecologici

Le reazioni immediate del tuo pubblico sono più importanti che mai per trasformare l'interesse in azione. I fatti da soli spesso bloccano la conversione. Sono le emozioni immediate a determinare se le persone cliccano, aggiungono un prodotto al carrello o se ne vanno.

Intento di ricerca decodificato: vuoi una guida chiara su quali informazioni, frame e segnali possano indurre in modo affidabile i consumatori a passare dall'accordo all'acquisto.

La ricerca dimostra che le risposte emotive mediano gli effetti di framing più della lenta riflessione (McElroy e Seta, 2004). Le aziende faticano ancora a convertire la crescente disponibilità di prodotti green in vendite effettive (Delmas e Burbano, 2011; Romani et al., 2016).

Cosa significa questo per i tuoi messaggi:

• Progetta segnali che suscitino la sensazione giusta per l'azione desiderata: segnali brevi e chiari sono meglio di fatti lunghi.
• Adatta l'inquadratura e la distanza al tuo pubblico in modo che l'effetto sia adatto al momento e al canale.
• Combina il contenuto con il prezzo, la praticità o la prova sociale quando il pregio o la complessità del prodotto bloccano il comportamento.

“Le emozioni immediate spesso mediano l’effetto di inquadramento più della cognizione deliberativa.”

Dai sistemi ai sé: collegare l'identità Kaya alle decisioni umane

Pensa alle emissioni come al prodotto di quattro fattori, quindi associa ogni fattore alle scelte quotidiane su cui puoi influire.

Il modello Kaya scompone le emissioni di gas serra in base a popolazione, reddito pro capite, intensità energetica e intensità di carbonio. I risultati più rapidi nel breve termine sono la riduzione dell'intensità energetica e di carbonio attraverso l'efficienza e la decarbonizzazione.

Vedi figura: interpretazione dei fattori di emissione di Kaya per la leva di messaggistica

Utilizza il modello per orientare le parti interessate verso gli ambiti in cui il tuo prodotto o programma può avere un impatto.

• Reddito pro capite: definire norme di consumo in modo che le scelte siano coerenti con l'identità.
• Intensità energetica: promuovere elettrodomestici efficienti e aggiornamenti come vittorie quotidiane.
• Intensità di carbonio: promuovere gli abbonamenti alle energie rinnovabili, l'adozione dei veicoli elettrici e le reti pulite.
• Popolazione: stratificare le storie di impatto sulla comunità per una maggiore rilevanza locale.

Esempio: presentare un ammodernamento domestico come una vittoria a livello di quartiere in termini di clima e costi, in modo che le persone possano vedere sia gli effetti personali che quelli di sistema.

“Tradurre la matematica astratta del clima in chiari vantaggi del prodotto e proposte di valore locali.”

Per fondare le rivendicazioni, collegarsi a un documento pertinente studio sul comportamento e l'assorbimento che collega la teoria all'adozione. Ciò consente di adattare il modello alle informazioni di cui le persone si fidano e al ruolo che il tuo brand svolge nel modificare i comportamenti.

La cornice che muove le persone: realizzazione vs. evitamento nella comunicazione sul clima

L'inquadramento modella il modo in cui le persone interpretano gli stessi fatti e quali azioni intraprendono successivamente. Utilizza segnali brevi che indicano guadagni o perdite in modo che il tuo messaggi si adattano alla scelta che vuoi fare.

Segnali di studio: I dati dimostrano che le persone sono più favorevoli agli investimenti nelle energie rinnovabili quando i messaggi mettono in risalto i risultati e i benefici, come nuovi posti di lavoro e un'aria più pulita. Al contrario, l'accettazione dei tagli alle emissioni spesso aumenta quando le informazioni mettono in risalto i danni evitati (Bertolotti e Catellani, 2014).

• Quando utilizzare il termine "successo": evidenziare i benefici (posti di lavoro, innovazione, prodotti migliori) per aumentare il sostegno alle energie rinnovabili.
• Quando usare l'evitamento: sottolinea i danni che aiuti le persone a evitare per aumentare l'accettazione di tagli drastici alle emissioni.
• Stessi fatti, risultati diversi: Cambiare la cornice modifica le scelte dei consumatori e il comportamento misurabile.

Otterrai semplici scambi di copia per passare da un frame all'altro senza alterare la tua affermazione. L'utilità del messaggio dipende dal contesto; i frame negativi possono avere prestazioni inferiori se la distanza o l'interpretazione cambiano (White et al., 2011).

“Abbina frame, densità di informazioni e canale per testare gli effetti reali sul comportamento.”

Convalida le tue scelte con test A/B ed esperimenti di sondaggio. Monitora comportamenti come le firme delle petizioni, l'avvio dei preventivi o le tariffe di aggiunta al carrello per misurare i risultati e perfezionare la tua teoria in questo campo.

La distanza psicologica rimodella le emozioni e i risultati

Quanto un problema sembra vicino o lontano può capovolgere le emozioni che le tue parole scatenano. Gli effetti di inquadramento operano principalmente attraverso emozionee la distanza spaziale influenza fortemente i sentimenti che emergono (McElroy & Seta, 2004).

Il comportamento è influenzato da vicino e da lontano. Quando i problemi sono percepiti come locali, le cornici positive suscitano speranza e stimolano l'intenzione di acquisto green. Le cornici negative tendono a generare paura e possono ridurre l'azione.

Al contrario, le inquadrature distanti cambiano le carte in tavola. La distanza elevata, unita all'inquadratura negativa, può generare vergogna e talvolta prevalere sulle inquadrature positive. Le inquadrature positive distanti possono generare orgoglio, ma con effetti contrastanti sull'acquisto (White et al., 2011).

• Vicino + positivo → speranza; vicino + negativo → paura.
• Molto + positivo → orgoglio; molto + negativo → vergogna.
• Informazioni locali concrete in superficie per problemi ravvicinati; utilizzare temi di livello superiore a distanza.

Mappa questo semplice modello per brief creativi e scegli quali informazioni e CTA far emergere per prime per stimolare il consumatore comportamentoPer una visualizzazione compatta, vedi figura.

“Le emozioni sono il percorso; la distanza stabilisce quali conducono all’azione.”

Speranza, paura, orgoglio, vergogna: i motori emotivi dietro le scelte verdi

Quale sensazione ti suscita?Speranza, Paura, orgoglio, o vergogna, determina se le persone agiscono rapidamente o si ritirano. La teoria della valutazione mostra che la speranza si manifesta quando gli eventi si allineano con gli obiettivi in condizioni di incertezza; la paura si manifesta quando gli obiettivi si sentono minacciati. L'orgoglio segue il successo che si rivendica, mentre la vergogna segue il danno che si è causato (Roseman, 1991; Pekrun, 2006).

Manuale di strategia a distanza ravvicinata: la speranza supera la paura per un'azione immediata

Quando i problemi sembrano locali, crea linee brevi e attuabili che accendano SperanzaLa speranza promuove la risoluzione dei problemi e comportamenti rapidi, come l'iscrizione o l'acquisto di un prodotto a basso costo.

La paura può ritorcersi contro di noi, inducendo a evitare l'acquisto anziché a trovare soluzioni (Witte, 1992). Per le offerte più vantaggiose, abbina la speranza a chiari passaggi successivi e alla riprova sociale per aumentare la conversione.

Manuale di strategia a lunga distanza: la vergogna può superare l'orgoglio nell'allineamento prosociale

A distanza, la vergogna può spingere le persone a riparare la propria reputazione quando si offrono modi chiari per agire. Usate la vergogna con cautela: offrite percorsi per rimediare in modo che i consumatori si sentano liberi di agire, non paralizzati (De Hooge et al., 2008).

Orgoglio aiuta a segnalare l'identità e a premiare le scelte, ma potrebbe non incentivare i prodotti più costosi a causa della sensibilità al prezzo (Wilcox et al., 2010).

“Progetta le emozioni in base alla distanza e alla fase del percorso del consumatore.”

• Speranza: da utilizzare per inviti all'azione locali e comportamenti rapidi.
• Paura: da evitare come prima mossa per i consumatori; spesso riduce il coinvolgimento.
• Orgoglio: premia l'identità e il riconoscimento; ideale per prodotti accessibili.
• Vergogna: utilizzare a distanza con opzioni di riparazione per stimolare comportamenti prosociali.

Verifica delle prove: come la distanza x inquadrata guida l'intenzione di acquisto ecologico

Questo studio online (n=421) ha utilizzato un design pulito 2×2 per testare inquadratura (positivo vs negativo) e distanza spaziale (vicino vs lontano). Ottieni risultati diretti su chi paga un premio e perché.

Risultati istantanei: interazioni bidirezionali e tolleranza premium per prodotti più ecologici

L'ANOVA bidirezionale ha rilevato una chiara interazione: distanza ravvicinata + inquadramento positivo hanno aumentato la propensione ad acquistare la batteria verde con un premio di 20%.

Distanza ravvicinata + inquadratura negativa hanno abbassato l'intenzione, coerente con Paura- ritiro guidato. La distanza elevata e le cornici negative aumentano l'intenzione, guidata dalla vergogna e da motivi di riparazione.

I controlli di manipolazione hanno confermato che i partecipanti hanno notato il segnale di posizione e le informazioni rilevanti, mantenendo il test sotto stretto controllo controllare.

Esempio applicato: progettazione dello scenario della batteria e cambiamenti della disponibilità a pagare

1. Ripeti il testo: inquinamento nella tua città rispetto alla città a valle, quindi presenta una batteria verde con un prezzo 20% più alto.
2. Esegui copie A/B (positive vs negative) e registra l'intenzione di acquisto, la conversione e la ripetizione comportamenti.
3. Utilizzare l'ANOVA bidirezionale per testare l'interazione a livello di gruppo e leggere le dimensioni dell'effetto per un impatto pratico.

“L'inquadratura inverte l'effetto della prossimità: la speranza stimola l'adozione locale, mentre un danno a distanza può stimolare acquisti orientati alle riparazioni.”

Norme morali, preoccupazione e controllo: fattori predittivi fondamentali del comportamento sostenibile

Norme e controllo si combinano per trasformare la preoccupazione in reali acquisti da parte dei consumatori. I dati dello studio mostrano modelli chiari: Preoccupazione Ambientale M=3,81 (DS=0,60), Intenzione d'Acquisto M=3,73 (0,58), Norme Morali M=3,64 (0,71), Controllo Comportamentale Percepito M=3,42 (0,77).

Segnale più forte: il legame tra norme morali e intenzione di acquisto

Norme morali correlano maggiormente con l'intenzione di acquisto (r = .59). La regressione suggerisce che un aumento di 1 unità nelle norme morali predice un'intenzione di acquisto maggiore di circa 0,62 su una scala da 1 a 5.

Cosa significa per te: elevare l'identità etica e il dovere nel copywriting e nell'UX per elevare l'intenzione oltre la preoccupazione generale.

Colmare il divario: basso controllo comportamentale percepito e cosa fare al riguardo

Il controllo comportamentale percepito (PBC) correla r = 0,44 con l'intenzione, ma è inferiore (M = 3,42). Questo divario rallenta l'azione anche quando le persone sono interessate.

• Mostra passaggi e impostazioni predefinite chiari per aumentare il controllo.
• Offrire percorsi di acquisto dei prodotti immediati ed economici, in modo che le scelte sembrino fattibili.
• Utilizzare promemoria e prove sociali per colmare il divario tra intenzioni e comportamenti.

“Aumentare la percezione del controllo per trasformare la preoccupazione in un comportamento ricorrente.”

Psicologia sociale dell'influenza: norme, punti di svolta e allineamento delle politiche

Le norme spesso nascono nei quartieri e poi si estendono fino a dare forma a regole formali. È possibile sfruttare questa dinamica per stimolare un cambiamento più rapido e duraturo, allineando i segnali sociali con le leve politiche.

Dal basso verso l'alto si incontra con l'alto verso il basso: dalle norme ingiuntive alle leggi durevoli

Norme ingiuntiveCiò che le persone approvano può catalizzare cambiamenti dal basso che poi diventano legge (Cialdini e Trost, 1998). Quando il consenso cresce, le autorità di regolamentazione e i mercati lo seguono.

• Influenza dell'imbracatura: iniziare con impegni locali che facciano percepire un comportamento approvato, per poi ampliarli.
• Segnali di coppia: combinare gli impegni della comunità con strumenti dall'alto verso il basso come standard, sconti o codici.
• Norme del telaio: enfatizzare l'approvazione (ciò che le persone dovrebbero fare) più della mera prevalenza (ciò che fanno gli altri) per aumentare l'aderenza.
• Traduci in prodotti: integrare il linguaggio politico nel testo del prodotto in modo che le scelte siano in linea con la responsabilità civica e chiariscano i passaggi successivi.

“Piccoli cambiamenti sociali possono far pendere la bilancia su interi mercati se allineati con leggi e incentivi.”

Acquisirai strategie pratiche per scalare i progetti pilota, individuare i cambiamenti cruciali nel mondo e trasformare il comportamento dei consumatori in beni pubblici durevoli. Il tuo ruolo è rendere le nuove regole semplici e attuabili fin da oggi.

Oltre il messaggio di crescita verde: identità, consumo e cambiamento significativo

Spostare l'identità dal consumatore al cittadino cambia le storie che raccontiamo e i comportamenti che premiamo. È improbabile che la crescita verde da sola possa portare a un disaccoppiamento assoluto, quindi servono modelli complementari che stabiliscano limiti sociali ed ecologici.

Cambiamento di identità: da consumatori a cittadini

Quando si orienta l'identità verso ruoli civici, le persone scelgono prodotti e azioni diversi. Considerare le scelte come beni pubblici eleva le norme morali e collega le azioni quotidiane a obiettivi climatici più ampi.

Cambiamenti pratici:

• Premia la riparazione, il riutilizzo e la condivisione piuttosto che la sostituzione frequente.
• Inquadrare l'acquisto come un voto per i sistemi, non solo per i prodotti.
• Utilizzare segnali di riconoscimento e di comunità per consolidare nuove identità.

Minimalismo e semplicità volontaria come contesti del messaggio

Il minimalismo e la semplicità volontaria dimostrano che la riduzione dei consumi può aumentare il benessere. I dati dimostrano che le persone dichiarano una soddisfazione di vita stabile o maggiore con meno beni quando i valori corrispondono al comportamento.

Come applicare questo principio al testo e alle CTA:

• Presenta meno come un guadagno: più tempo, migliori relazioni, costi più bassi.
• Offrire comportamenti concreti: guide alla riparazione, condivisione degli abbonamenti, aggiornamenti durevoli.
• Mantieni un tono autorevole, evita di usare toni catastrofici e metti l'accento sui cambiamenti realizzabili.

"Il meno può sembrare di più quando si ancorano le scelte all'identità e allo scopo."

Progettare messaggi per il pubblico statunitense: tono, identità e rilevanza locale

Inizia facendo in modo che il beneficio sia immediato (strade più pulite, bollette più basse o parchi più sicuri) in modo che le persone vedano la vittoria visibile.

Utilizza un tono ottimista e coinvolgente che colleghi la routine quotidiana ai miglioramenti ambientali locali. Mantieni il testo breve e fruibile, in modo che il tuo pubblico sappia qual è il passo successivo.

Abbina gli elementi identitari che si adattano ai valori regionali. Mostra come un miglioramento visibile della casa segnali l'orgoglio della comunità senza polarizzare le opinioni.

Struttura la tua strategia per ridurre gli attriti: inizia con le informazioni più chiare, tralascia i dettagli tecnici e concludi con un CTA concreto.

• Tono: ottimista e pratico; concentrati sulle vittorie quotidiane.
• Identità: segnali locali che risultano autentici in tutte le regioni.
• Inquadratura: i quadri di valutazione dei risultati sono adatti per prodotti visibili e progetti comunitari.

Abbinate la struttura ad esempi come aria più pulita nella scuola di vostro figlio o bollette più basse nel vostro quartiere. Fate riferimento con parsimonia ai progressi nazionali; utilizzate le tappe fondamentali della comunità per mantenere lo slancio e far sì che il comportamento sembri fattibile.

“Partire dal vantaggio locale, poi mostrare il modo semplice di agire.”

Messaggistica ecologica psicologica: un quadro strategico che puoi implementare oggi

Un framework compatto e orientato all'azione ti aiuta ad abbinare gli obiettivi del messaggio a percorsi concreti che le persone possono seguire. Utilizzalo per scegliere una strategia di framing, definire segnali di distanza e concentrarti sull'emozione che meglio guida il comportamento desiderato.

Scegli la cornice: realizzazione vs. evitamento

Cornici di risultati Aumenta il sostegno alle energie rinnovabili sottolineandone i vantaggi: posti di lavoro, risparmi, aria più pulita. Usa frasi brevi per invogliare le persone a scegliere un prodotto più ecologico.

Frame di evitamento può aumentare l'accettazione dei tagli alle emissioni mostrando i danni evitati. Abbinateli a chiare azioni correttive in modo che le persone si sentano libere di agire, non in colpa.

Stabilisci la distanza: localizza o globalizza con attenzione

Chiudi + segnali positivi innescano Speranza e promuovi un'azione rapida. Fai in modo che il risultato sia vicino: benefici per il quartiere, bollette più basse, vittorie visibili.

I segnali lontani + negativi possono innescare vergogna che sollecita la riparazione quando si propongono azioni dirette. Utilizzare frame globali per appelli sistemici, ma mostrare sempre il passaggio successivo.

Prendi di mira l'emozione: speranza, orgoglio, paura o vergogna, con delle misure di sicurezza

Abbina l'emozione all'obiettivo e al controllo. Speranza e orgoglio guidano l'acquisto di prodotti accessibili. La vergogna può guidare la riparazione prosociale a distanza, ma include percorsi di riparazione chiari.

Controllo della spinta Con impostazioni predefinite, promemoria e flussi semplificati, in modo che l'intento si trasformi in azione. Un basso controllo comportamentale percepito blocca l'adozione; progettare semplici passaggi per superarlo.

• Plug-and-play: un modello di una pagina per selezionare frame, distanza e CTA.
• Azioni per quadrante: iscrizione rapida per chi è vicino/positivo; impegni della comunità per chi è vicino/negativo; doni riparatori per chi è lontano/negativo; ricompense identitarie per chi è lontano/positivo.
• Potenziatori di controllo: moduli precompilati, checkout con un clic e promemoria temporizzati per tradurre l'intento in adozione del prodotto.

“Progetta il telaio e riduci l'attrito, quindi misura le azioni che ti interessano davvero.”

Test e misurazione: come convalidare l'impatto del messaggio nel presente

Inizia decidendo quali azioni contano. L'intento, la conversione e l'acquisto ripetuto devono essere al centro dell'attenzione, non solo i clic vanitosi o il sentiment. Progetta test che colleghino un singolo cambiamento nel testo, nella cornice o nella distanza a comportamenti misurabili.

Metriche basate sul comportamento: intenzione, conversione e comportamento ripetuto

Eseguire test A/B sul campo e brevi sondaggi pre-post per catturare l'intenzione e l'effettivo funnel di conversione. Monitora gli acquisti ripetuti per valutarne la durata. Un approccio pulito studio il design isola l'effetto del messaggio mentre tu controlli prezzo e disponibilità.

Norme e rafforzamento dell'identità: monitoraggio delle norme morali e delle preoccupazioni nel tempo

Monitorare i cambiamenti di atteggiamento parallelamente alle vendite. Le norme morali sono fortemente correlate all'intenzione (r = 0,59), mentre il controllo comportamentale percepito rimane un collo di bottiglia (M = 3,42). Un'elevata preoccupazione corrisponde a un'intenzione più elevata (3,91 contro 3,39), quindi è importante monitorare i cambiamenti di livello per prevedere l'impatto a medio termine.

• Utilizza dashboard snelle che collegano cornice, distanza ed emozione alla conversione e ai ricavi.
• Includi variabili di controllo (prezzo, incentivi, azioni) in modo che le tue letture riflettano il messaggio e non elementi confondenti.
• Esegui cicli di revisione rapidi e segnala intervalli di confidenza in modo da sapere di quali risultati fidarti.

“Dare priorità ai comportamenti rispetto ai clic e misurare le norme per prevedere l'impatto reale.”

Etica ed equità: usare l'influenza in modo responsabile

Usare l'influenza con cautela: Le scelte etiche plasmano la fiducia e i risultati a lungo termine. Vuoi che le tue campagne cambino i comportamenti senza manipolare o danneggiare le persone a cui ti rivolgi.

Evitare le trappole della paura e le spirali della vergogna

Gli appelli alla paura possono abbassare la motivazione preventiva, quindi evita tattiche intimidatorie che congelano l'azione (Witte, 1992). Quando si manifesta la vergogna, abbinala a percorsi chiari e giusti per ripararla, in modo individui sentirsi autonomi, non emarginati (De Hooge et al.).

Compromessi trasparenti e scelte accessibili

Sii esplicito sui compromessi in modo che le persone si fidino del tuo marchio e comprendano i probabili risultati. Mostra semplici passaggi che migliorano la percezione controllare—impostazioni predefinite, opzioni a basso costo e tempistiche chiare trasformano l'intento in un comportamento reale.

• Progettare messaggi che rispettino l'autonomia e riducano il carico.
• Offrire un linguaggio e immagini inclusivi per ampliare l'accesso a prodotti sostenibili.
• Festeggia i progressi con orgoglio, non con vergogna, e indica a tutti una strada percorribile.

“Etica significa cambiare le idee e proteggere le persone allo stesso tempo.”

Leva interdisciplinare: politica, tecnologia e psicologia lavorano insieme

Quando si allineano normative, progettazione del prodotto e fattori umani, piccoli stimoli si traducono in grandi cambiamenti nei sistemi. Questo approccio coordinato aumenta l'influenza di ogni azione e aumenta la probabilità che il comportamento ne segua.

Combina i fattori giusti in un modello semplice, in modo che i team sappiano cosa spingere e quando. Associa la tariffazione del carbonio o gli standard agli sconti, quindi imposta i valori predefiniti nei dispositivi in modo che la scelta del consumatore sia semplice.

Teoria e la pratica sul campo si incontrano al momento giusto: annunciano i messaggi prima del lancio di una politica, confermano i benefici al momento dell'implementazione, quindi normalizzano attraverso le impostazioni predefinite. Questa sequenza amplifica gli effetti e trasforma le norme in un'adozione simile a quella della legge.

• Coordinare i ruoli tra policy, prodotto e comunicazione per evitare duplicazioni degli sforzi.
• Aggiungere interventi (sconti, standard e impostazioni predefinite UX) per aumentare i guadagni in termini di sostenibilità.
• Progettare esperienze di prodotto che rendano gli obiettivi climatici tangibili e facili da adottare.

"Gli interventi cumulativi sono più efficaci delle singole soluzioni; il tuo ruolo è quello di collegare i vari elementi in un percorso fluido per il consumatore."

Conclusione

Questa conclusione finale riassume le leve dello studio in un piano chiaro che puoi utilizzare fin da oggi.

Utilizzare l'inquadratura e la distanza per scegliere quale emozione prendere di mira. Gli effetti di realizzazione o di evitamento dipendono dal contesto, e la distanza cambia a seconda che siano la speranza, l'orgoglio o la vergogna a guidare l'azione.

Innalzare le norme morali e aumentare la percezione di controllo, in modo che la preoccupazione diventi un comportamento ricorrente. Abbinare la progettazione dei messaggi a soluzioni di policy e prodotti per amplificare l'impatto e accelerare un cambiamento sostenibile.

Ora hai a disposizione un modo semplice per perfezionare i testi, testare i risultati e sequenziare le azioni che indirizzano i consumi verso prodotti migliori o minori acquisti. Consulta la figura per un modello compatto che il tuo team può esaminare e applicare.